在阿里的锻炼和视野，让他们知道如何打一场硬仗。

作者丨赵晓晓

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编辑丨及轶嵘

题图丨受访者提供

XTransfer创始团队都出自阿里系。2017年，在蚂蚁金服待了七年之久的邓国标选择离职创业，成立了B2B跨境支付平台。

创始团队有六个人，都曾在阿里集团、蚂蚁金服、阿里云等相关部门任职。每个人都是领域内的资深专家，有着丰富的操盘经验。他们想打造一款针对B2B中小微出口企业的跨境支付产品。

2018年初，XTransfer和星展银行合作推出了全球收款账户，这是XTransfer的首个外贸收款产品。

目前，XTransfer已服务超30万家中小微外贸企业客户，业务覆盖200多个国家和地区。从早期和星展银行的合作，到和花旗银行、德意志银行、摩根大通银行展开深入合作，为中小微外贸企业提供外贸收款、多币种现金管理、风控服务等。从客户规模来看，XTransfer已经成为B2B跨境支付行业的第一。

成立当年，XTransfer拿到了云启资本和高榕资本的500万美金的天使轮，在产品正式上线的2018年，又拿到了招商局创投、零一创投、云启资本、高榕资本的1000万美金的A轮融资。目前，XTransfer共完成六轮融资，最后一笔D轮融资完成后，其估值超10亿美金。

创业早期，XTransfer打造了一支战斗力极强的“互联网+外贸”双栖销售团队，XTransfer联合创始人兼CSO郑凯称之为“XT铁军”。

“这是一群朴素到相信自己一定能帮到客户的人，也是疯狂到相信能改变中国外贸B2B行业支付现状的人。” 郑凯对创业邦说。

一支“铁军”

成为XTransfer联合创始人之前，郑凯曾在阿里巴巴、蚂蚁金服就职超过12年，深度参与过阿里B类国际业务初创的全过程，在阿里就打造过“直销铁军”团队。

邓国标和郑凯在阿里是同事，邓国标最早在全球卡组织Visa工作，后来加入蚂蚁金服，负责支付定价相关的工作，俩人有过业务上的接触，也一直保持着联系。

其他几位联合创始人，也都有多年在阿里系工作的经历。

CRO姚伟春曾在PayPal和蚂蚁金服风险管理相关部门任职。CTO刘艳芳曾是阿里技术资深专家，曾组建多支技术精英团队，打造阿里B2B支付和金融平台。CMO邓先亮有在PayPal和蚂蚁金服多年的业务拓展经验。CFO孙霄谷曾任职蚂蚁金服国际事业部财务团队，负责跨境支付和全球本地钱包财务工作。

“这样的一个团队，很容易做成事。” 郑凯说，“我们都是一样的人。”

跨境支付相关的产品和服务其实多年前就有，只不过他们大多数的创新，都出现在与C端相关联的领域，而B端一直有所空缺。我国有进出口实绩的企业超过50万家，在这些企业身后，间接从事各种传统和新型国际贸易的实体则有数百万之多。

最早，这些中小微企业会依赖传统机构的服务，但受制于近年来各国愈发严格的反洗钱风控措施，传统机构基于反洗钱风控成本和业务收益的综合考量，难以为中小微企业提供足够支持。

“中小微外贸企业会面临开户难、开户贵、收款慢、成本高、合规结汇难、资金被冻结，甚至账户被关停等痛点。”郑凯说。

创业初期，XTransfer几位联合创始人每周都会集中讨论一次，讨论目标客户是谁、想法如何落地、如何创造价值、可能会遇到的困难等。也是在这些讨论和碰撞中，他们确立了XTransfer的使命、定位、价值观以及三个五年计划。

使命是“让全球中小企业惠享金融服务”，定位是服务B2B实物贸易出口、服务中小微外贸企业。第一个五年计划是深耕国内，第二个五年计划是布局海外，第三个五年计划是连接全球买卖家至XTransfer平台。

组建销售团队的时候，郑凯的首要标准是找对的人：相信XTransfer使命，有长期主义的人。“XT铁军”的成员有来自知名银行，也有来自传统外贸企业， 快速完成了XTransfer业务的从0到1。

郑凯在公司内部的花名是K2，是世界第二高峰乔戈里峰的别称，乔戈里峰是国际登山界公认的八千米以上攀登难度最大的山峰。郑凯觉得这个山峰很酷，又有很难被征服的寓意，刚好符合他的性格特点。

他对“XT铁军”的要求就是，坚守使命理想，不断自我超越，为客户创造更大价值；能够如同阿里中供铁军一样，成为被业界认可和尊重的一支“铁军”团队。

没有捷径

2018年2月14日，XTransfer第一款产品正式上线，与星展银行合作，从0到1搭建了外贸收款产品体系，为中小微企业提供B2B跨境金融和风控服务。

B2B业务是累活、苦活。XTransfer第一个大关就是找客户，打开市场。

不少外贸企业集中在外贸大省浙江、广东，所以早期一线的销售同学们主要在这些地方找客户。公司创立初期，由于是过去不曾有过的创新型产品，不少客户对XTransfer心存疑虑，“XT铁军”时常遭到冷眼和质疑，有时候跑一天，一个客户也谈不下来。

“B2B服务链条很复杂，我们又是行业首家，业内任何可复制、可参考的经验，前期拓客肯定很难。”K2说，“但没有捷径，无论对于早期和金融机构的合作，还是对于我们服务的中小微外贸企业客户，都是从0到1，一步一步来。”

在XTransfer创业初期，几位联合创始人也建立了客户微信群，轮流“值班”，第一时间了解和解决客户的问题。半年时间，XTransfer服务的中小微企业数量开始迅速增长。

反洗钱风控能力是XTransfer的核心竞争力之一，它是确认贸易真实合规与否的基础。XTransfer建立了数据化、自动化、互联网化和智能化的反洗钱风控基础设施。

“XTransfer发展初期，我们招募了大量人员开展人工审核，判断各类外贸B2B资金收付是否具备真实贸易背景。”K2说，“当时负责反洗钱风控的员工一度占据企业总员工数的50%以上。”

换句话说，如果没有反洗钱风控能力作为核心竞争力，XTransfer的B2B外贸收款业务的可持续性难以保证。据了解，假借正常国际贸易或虚构正常国际贸易来进行洗钱，这样的手法大概占整个洗钱案例数量的40%。“产品设计初期，对于风控的逻辑梳理也是团队的第一场硬仗。”

商业直觉在日复一日的经营里不断增强。2021年，XTransfer又推出了安信成CRM产品，帮助中小微外贸企业去管理其分散在全球范围内的客户关系，从产品能够实现的价值来看，外贸收款产品是帮助外贸客户“收到款”，CRM产品是帮助外贸客户更好地“赚到钱”，从收款到CRM，可以理解是用户价值的延伸。

这几年，XTransfer经历了创业初期的快速成长阶段，从搭建基础平台，包括收款、转账、换汇、结汇、风控等基础服务，到通过数字化、智能化不断优化和迭代。

营收上，XTransfer主要通过收取结汇提现手续费来获得利润。未来，XTransfer将不断丰富支付及金融产品，通过其他增值服务收取费用。

“团队每个人都尽可能少地‘设置边界’，个人层面，都要懂得业务知识，都能建言献策；公司层面，慢慢测试新业务，不断寻找突破，快速成长。” K2说。

下一场硬仗

按照XTransfer的三个五年计划，公司已然开启第二个五年计划，同时，开始着手建立面向中小微外贸企业的衍生金融服务生态。

“这是一个更长的台阶，更长周期的事情，团队又得去打一场更硬的仗。” K2说。

新的业务还在不断拓展中，基于中小微外贸企业的实际诉求，XTransfer正在筹划信贷服务。K2介绍道，”根据调研，30%以上的中小微企业客户有信贷需求。”

疫情暴发后，全球产业链迎来巨大挑战，而得益于国内疫情的有效控制和强大的供应链优势，中国外贸企业延续了强劲的增长势头。XTransfer抓住的是赛道的高速成长期，业务快速增长是时代给的结果。

根据XTransfer联合中国贸促会商业行业委员会共同发布的《2022年前三季度中小微企业出口贸易（B2B）指数报告》显示，在严峻的环境下，前三季度，中国中小微外贸企业收款量同比增长12.8%，略高于海关总署发布的全国出口额同比增长12.5%的增幅。

变化说明，在外贸发展环境复杂多变的背景下，中国中小微外贸企业竞争力水平依然稳步提升，成为稳外贸的“韧性担当”。

此外，由于疫情影响，国际交流出现阻滞，进一步加速了B2B外贸业务由线下向线上转移。叠加B2B外贸订单的小型化、碎片化趋势，外贸企业对于更高效的支付系统、资金管理系统有了更大的需求。

投资方认可并坚信XTransfer提供的跨境金融和风控服务，是全球跨境贸易金融生态最亟需的补充。他们对XTransfer的未来有着更高的期待。

XTransfer现在服务的中小微外贸企业超30万家，公司员工超千人。2023年，XTransfer的目标和计划是，把现有的行业实践与经验沉淀，运用到新的市场，为全球更多中小微外贸企业提供更好的服务。“边界要更宽，能做的事儿就更多。”